Pour qu’une entreprise se développe, elle doit également gérer le portefeuille de ses plus gros clients. Toutefois, cette lourde tâche ne peut être confiée à n’importe qui. Elle est placée entre les mains d’une personne qui a fait ses preuves, qui a de l’expérience. Cette personne, c’est bien évidemment le Key Account Manager. Sous la houlette du Directeur Commercial, il s’occupe de la fidélisation des clients stratégiques de l’entreprise.
Quel est le rôle d’un Key Account Manager (KAM) ?
Dans une entreprise, il y a forcément des clients plus importants que les autres. Afin de fidéliser ses derniers, un Key Account Manager intervient. Il a pour rôle de veiller à la bonne relation entre ces clients stratégiques et l’entreprise. L’ account manager ne fait pas juste de la vente, mais également de la prospection. Il fait en sorte que le partenariat entre l’entreprise et le client soit de longue durée. Pour y arriver, il doit :
- Être en contact direct avec le ou les clients clés de l’entreprise,
- Connaître leurs besoins et leur proposer des solutions à la hauteur de leurs attentes,
- Établir une politique commerciale puissante pour le compte du ou des clients à sa charge,
- Veiller à la mise en œuvre de l’Account Business Plan,
- Diriger l’équipe qui travaille en chœur pour le bon déroulement de la vente ou des projets,
- Faire les négociations commerciales afin d’aboutir à des accords “gagnant-gagnant”.
Le Key Account Manager travaille en étroite collaboration avec les ingénieurs commerciaux, les chefs de projet et le Directeur Commerciale. Ce poste est de plus en plus présent dans les grandes entreprises, surtout dans le domaine numérique et industriel. Il s’occupe des relations avec les clients durant la négociation des accords et une fois que le contrat et signé. Il se charge également du service après-vente pour garantir la satisfaction du client.
Comment devenir un Key Account manager ?
Ce poste est un des piliers d’une entreprise. La personne qui l’occupe doit maîtriser sur le bout des doigts les techniques commerciales. À plusieurs reprises, elle sera menée à négocier avec les clients, faire des prospections et argumenter. Comme le Key Account Manager (KAM) dirige également une équipe, il doit être un as du management. Le leadership est une des qualités qu’il doit avoir.
Pour maîtriser tout cela, il doit suivre une formation de key account manager. Des études universitaires dans la branche du commerce et de la distribution sont très recommandées. Le mieux c’est de posséder une Licence ou un Master dans ce domaine. Être diplômé ne suffit pas. L’expérience est un atout majeur. Pour l’acquérir, il faut intégrer une entreprise, commencer par le poste de commercial et monter petit à petit. Il faut donc s’armer de savoir-faire et de patience.
La méthode plus rapide consiste à suivre directement une formation en key account manager. Elle est réservée aux personnes (salariées ou pas) qui souhaitent intégrer ce corps de métier rapidement. Durant ce type de formation, le renforcement de capacité en communication est également très important. La communication est une des bases de ce poste si vous souhaitez entretenir une bonne relation avec les clients.
