Pour faire des bénéfices plus que rentables en commerce, il est important d’identifier les techniques de vente et surtout de les adopter. À travers cet article, on vous expose quelques techniques de vente et de négociation afin que votre commerce s’accroisse et vous rapporte plus financièrement.
Une stratégie ABM : la technique de prospection
La prospection vise à cibler les clients à fort potentiel. C’est-à-dire ceux qui présentent un profil pouvant rentabiliser l’entreprise. Pour pouvoir augmenter le ROI ou Retour sur Investissement, la stratégie marketing mise en place se concentre principalement sur les cibles prioritaires. Aussi, la technique de prospection fait partie des ABM, Account Based Marketing, ou en français Marketing des Comptes Stratégiques. Pour cette technique de vente, il est requis de mettre en place un plan d’action marketing réellement visé et bien adapté.
L’écoute active : la base des techniques de vente en magasin
Vous n’êtes pas sans savoir que pour bien vendre, il est important de bien écouter. Et pas n’importe quel type d’écoute. On définit l’écoute active comme une technique de communication dont l’objectif est de verbaliser les émotions que l’interlocuteur a du mal à exprimer. Dans le cas de la vente, cela consiste à reformuler les demandes ou les dires du client. Il est conseillé de lui poser des questions ouvertes.
Pourquoi ? Pour avoir plus de précision afin de bien répondre à ses attentes. Il vous est possible de prendre des notes afin de maximiser la concentration sur les paroles du client. En tachant de bien écouter, mais surtout de bien comprendre, il est certain que vous allez avoir un grand nombre de clients fidèles. Cette technique de vente est souvent mise de côté par de nombreux commerciaux. Il est fort probable que certains pensent connaître d’ores et déjà les demandes sans qu’elles ne soient formulées. Pourtant les envies et besoins des clients peuvent évoluer et changer au fil du temps même si vous êtes habitués à eux et vice versa.
Une technique de vente efficace : le CAB
La négociation commerciale exige de bien savoir argumenter. On peut recourir au CAB, cela consiste à mettre en place un bon argumentaire de vente. Pour réussir cette approche, il est important d’avoir une bonne écoute et de poser les questions pertinentes au client. CAB se base sur trois principes : la caractéristique, l’avantage et pour finir le bénéfice. Tout d’abord, la caractéristique constitue ce qui définit le produit.
Il faut donc faire comprendre l’offre au client. Ainsi, vous devez énumérer les différentes caractéristiques du produit, en soulignant ses fonctionnalités, mais aussi sa technicité. Il est conseillé de se baser sur le profil et le problème à résoudre du client. Ensuite, abordons l’avantage. C’est-à-dire mettre l’accent sur « en quoi ce produit diffère de ceux des autres concurrents ». De ce fait, il faut avancer les démarcations du service. Enfin, le bénéfice, il y va de soi que, cela concerne les répercussions qui impactent positivement le client.
