L’upsell ou upselling est une technique de vente visant à proposer un produit à forte valeur ajoutée, qui est à un prix plus élevé. Cette méthode est à utiliser sur un client qui porte son intérêt à un produit de gamme inférieur et l’inciter à une montée en gamme. Dans cet article, on parle des démarches à suivre pour réussir l’upselling et on met l’accent sur la différence entre le cross selling et l’upsell.
Quelles sont les règles d’or de l’upselling ?
Il importe de rappeler que l’objectif principal de cette technique est d’augmenter le chiffre d’affaires de la marque. Il y a des principes qui régissent l’upselling, afin que celui-ci fasse ses preuves en tant que technique de vente pour vendre plus. Ceux-là consistent à impacter sur les indicateurs de performance de l’entreprise, afin d’évaluer si les collaborateurs sont en mesure de pratiquer ou non l’upsell.
L’écoute active
La première étape consiste à bien écouter le client, afin d’identifier ses besoins et d’y répondre convenablement. Le but final étant de présenter votre produit comme une solution à sa problématique qu’il aborde. Ainsi, procéder à l’écoute active, c’est valoriser le consommateur, ce qui est beaucoup plus qu’avantageux pour instaurer une relation client durable.
Ne surtout pas oublier les références lors de l’Upsell
Il faut savoir que 88% des clients se rendent sur les avis en ligne, bien avant de procéder à un achat. Et 75% d’entre eux font confiance aux appréciations publiées par d’autres consommateurs. Voilà pourquoi il ne faut surtout pas négliger les bons retours clients. C’est le moyen le plus rapide de mettre en avant la réputation de l’entreprise.
Mettre en avant le produit
Etant donné que l’upselling est une technique de vente pour vendre plus, il faut être capable de présenter des arguments valables. C’est-à-dire qu’il ne faut pas hésiter à mettre en avant les avantages et les fonctionnalités. Par contre, ne commencez pas par énoncer le prix de la gamme supérieure. Le client risque de se décourager et de ne pas prêter attention à votre argumentaire. Une fois que celui-ci arrive à se projeter avec votre produit, là seulement évoquez le prix.
Faire la différence entre le cross selling et l’up-selling
Le cross selling ou vente additionnelle consiste à vendre des produits complémentaires avec celui choisi par le client. L’objectif n’est pas de remplacer celui-ci par un produit avec une plus grande qualité. De ce fait, cela n’aura pas un impact sur la marge toutefois, elle augmente la valeur moyenne des commandes. Tandis que l’upselling tend plus vers la mise à niveau d’un produit à marge plus élevée. Dans les deux cas, il s’agit de technique de vente pour vendre plus. En effet, chacune de ses méthodes a les mêmes objectifs :
- Rentabiliser encore plus les produits,
- Augmenter le panier moyen.
Ainsi, le choix de la technique à adopter dépend de vos préférences. Il vous est même possible de les utiliser en parallèle pour le développement de votre entreprise.
